24/09/2020 Credit Management
Peter Maibaum

Proaktiv. Strategisch. Digital. So arbeitet das Credit Management der Zukunft…Episode II

Erinnern wir uns kurz zurück an Episode I unserer Credit Management Heldensaga. Es ist später Nachmittag und Sie – der Held unserer Geschichte – bekommen einen Anruf von Ihrem CFO. Der hat gerade von einer massiven Gewinnwarnung eines Ihrer größten Kunden erfahren und möchte spontan von Ihnen als Credit Manager wissen, wie Sie die Konsequenzen für Ihr Unternehmen einschätzen. Was tun Sie und vor allem: Welche Werkzeuge haben Sie zur Hand? In der düsteren Epoche des Credit Managements hätten Sie nun in mühsamer Fleißarbeit alle risikorelevanten Informationen manuell aus unterschiedlichen ERP-Systemen zusammengeführt und sie Ihrem CFO fein säuberlich als Excel, PowerPoint und/oder PDF aufbereitet. Zeitaufwand: enorm. Heldenstatus: mau. Durchschlagskraft Ihres Werkzeugs: eher Holzstöckchen als Lichtschwert.

In der neuen Ära des Credit Managements hätten Sie Ihrem CFO bereits gestern proaktiv eine aktualisierte Risikobewertung Ihres Kunden geschickt. Ihr modernes digitales Credit Management System, in dem alle risikorelevanten Kunden- und Marktinformationen zusammenlaufen und automatisch aufbereitet werden, hätte Sie nämlich vor ebendiesem Risikofall gewarnt und Sie hätten Ihrer Zunft als wichtiges strategisches Frühwarnsystem alle Ehre gemacht. Zeitaufwand: minimal. Heldenstatus: Jedi-Ritter. Durchschlagskraft Ihres Werkzeugs: die geballte Jedi-Power des Alten Ordens.

Wie lenken Sie nun die Aufmerksamkeit Ihres Senior Managements auf die Auswirkungen, die der Einsatz nicht mehr zeitgemäßer Werkzeuge auf die Performance Ihres Credit Managements hat? Oder anders betrachtet: Womit überzeugen Sie Ihr Senior Management, dass sich eine Investition in eine moderne, digitale Credit Management Lösung mit extra Durchschlagskraft lohnt?

Proaktive Risikoprognosen abgeben

Ein verbreiteter Irrglaube unter Credit Managern: Kernfunktion ihrer Tätigkeit sei es, die Zahlungsperformance ihrer Kunden zu überblicken. Keine Frage: Die Kenntnis der finanziellen Situation der einzelnen Kunden ist wichtig, um einen Account bewerten zu können. Beziehen Sie jedoch zusätzlich noch verfügbare risikorelevante Marktinformationen mit ein, können Sie Zahlungsengpässe prognostizieren, noch bevor sie eintreten und sich in der Zahlungsbilanz des Kunden niederschlagen.

Digitale Credit Management Lösungen liefern Ihnen automatisiert und in Echtzeit einen detaillierten Überblick über die Zahlungsstände Ihrer Kunden sowie über alle dazugehörigen relevanten Informationen. Damit haben Sie einen besseren Gesamtüberblick, können Zahlungsausfälle vermeiden und damit zur finanziellen Stabilität Ihres Unternehmens beitragen. Zusätzlicher Mehrwert: Mit Ihrem neuen Überblick können Sie Ihre Arbeit nun auf die wirklich profitablen Accounts fokussieren.

Exzellente Customer Experience als Wettbewerbsvorteil nutzen

Damit die Masse an gesammelten Daten ihre gesamte Durchschlagskraft entfalten kann, müssen die Informationen anschließend fehlerfrei verarbeitet und bewertet werden. Ein Kunde darf nicht aufgrund einer ausstehenden Zahlung angeschrieben werden, wenn er diese vor wenigen Minuten bereits überwiesen hat, oder im Begriff ist, dies in den nächsten Tagen zu tun.

Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Kundenbeziehung ist die heute vielzitierte Customer Experience. Kunden, die gute Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht haben, sind zufriedene Kunden, sind treue Kunden, sind Dauerkunden. Was viele immer noch unterschätzen ist die Relevanz eines reibungslos funktionierenden Credit Managements bei der Ausgestaltung der Kundenbeziehung. Denn das Credit Management durchleuchtet den intimsten und empfindlichsten Bereich eines Kunden: Seine Finanzen.

Nutzen Sie diese Chance, sich durch exzellente Customer Experience im Credit Management von Ihrer Konkurrenz abzusetzen.

Ein positiver Nebeneffekt für Sie: In einem Online-Portal können Sie die Handlungen Ihres Kunden tracken, analysieren und damit besser vorhersehbar machen. Ihr Portal meldet sofort, wann ein Kunde gezahlt hat, oder kann – basierend auf seinem bisherigen Zahlungsverhalten – prognostizieren, wann er mit hoher Wahrscheinlichkeit bezahlen wird.

Kombiniert mit den aktuellen Marktinformationen, die Ihr digitales Credit Management Portal automatisch zu Ihrem Kunden gesammelt und aufbereitet haben, erhalten Sie einen vollständigen Echtzeit-Überblick über die Zahlungsperformance und Zahlungsrisikos Ihres Kunden und können damit evidenzbasierte Verhandlungen führen.

Bestandskundengeschäft pflegen und erweitern

Unzufriedene Kunden zu verlieren ist teuer. Als Credit Manager können Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden jedoch maßgeblich beeinflussen. Nutzen Sie zum Beispiel die gesammelten Kunden- und Marktdaten in Ihrem Online-Portal und erarbeiten Sie passgenaue Kreditlimits für Ihre Kunden – noch bevor sie überhaupt nötig werden. Besonders attraktiv kann das etwa für den saisonalen Handel sein. In enger Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebskollegen können Sie Ihre Kunden nun proaktiv betreuen und ihre Zufriedenheit erhöhen. Mithilfe Ihrer Online-Auswertungen identifizieren Sie schnell und einfach unzufriedene Kunden und können rechtzeitig Gegenmaßnahmen einleiten. Das Gleiche gilt für zufriedene Kunden, die bereit wären mehr zu zahlen. 

Neukundengeschäft strategisch und proaktiv angehen 

Überlassen Sie Ihr Neukundengeschäft nicht dem Zufall, sondern nutzen Sie bei der Suche und Identifizierung von potenziellen Kunden die Durchschlagskraft Ihres Online Credit Management Portals. Mithilfe umfangreicher automatisierter Datenanalysen können Sie gewünschte Kundeneigenschaften identifizieren und daraus klare Neukundenprofile erstellen. Diese Vorlagen helfen Ihnen dabei, systematisch und effizient nach potenziellen Neukunden zu suchen und die Kunden anzusprechen, die wirklich zu Ihrem Unternehmen passen.

Entwickeln Sie als Credit Manager bereits vorab gezielte Strategien, um die Kreditlimits für alle Kundentypen zu maximieren. So können Ihre Vertriebskollegen von vornherein als attraktiver Vertragspartner bei potenziellen Neukunden auftreten.

Auch bei der Absatzsteigerung kann moderne Credit Management Software helfen: durch effizientere, gut integrierte Prozesse. So leisten Sie als Credit Manager einen sichtbaren, nachweisbaren Beitrag zum Erfolg Ihres Unternehmens.

Kreditlimit-Entscheidungen in Echtzeit fällen

Digitale Technologien beeinflusst zunehmend die Art und Weise, wie in der heutigen Finanzwelt Zahlungsprozesse abwickelt werden. Kreditlimit-Entscheidungen in Echtzeit ermöglichen Vertragsabschlüsse auf digitalen Handelsplattformen und entsprechen den heutigen Kundenvorstellungen von einer unkomplizierten Vertragsabwicklung. Was heute Branchenstandard ist, kann morgen bereits überholt sein. Die technologischen Möglichkeiten und damit die Anforderungen der Kunden verändern sich in zunehmender Geschwindigkeit. Damit Ihr Credit Management nicht den Anschluss verliert, muss es diese Veränderungen mutig annehmen und sich durchschlagskräftige technologische Unterstützung holen.

Eine moderne Credit Management Software verbessert nicht nur die Performance Ihres gesamten Credit Managements, sondern verhilft Ihnen als Credit Manager auch zu mehr Visibilität in Ihrem Unternehmen. Mithilfe digitaler Lösungen können Sie zügig auf Marktchancen reagieren und die Herausforderungen souverän meistern, die sich durch die rasanten Veränderungen in unserer Geschäftswelt ergeben.