Ethan Magnet
Kauf auf Rechnung: Warum es sich lohnt, das Risiko selbst zu steuern
Die Relevanz des Onlinehandels ist mittlerweile allgegenwärtig. In Zeiten von Digitalisierung und Omnichannel, erschließen nicht selten auch stationäre Händler neue Online-Vertriebswege. Eine besonders wichtige Rolle spielen hierbei die angebotenen Zahlarten. Denn diese können ohne Zweifel einen entscheidenden Einfluss auf den Umsatz des Onlineshops haben. Während Vorkasse auf Seiten der Nutzer noch überwiegend auf Ablehnung stößt, sorgt die Einführung des Rechnungskaufs für eine Senkung der Kaufabbruchsquote um bis zu 79% (ibi Research, Erfolgsfaktor Payment, 2013). Die hohe Beliebtheit des Rechnungskaufs in Deutschland hat dabei mehrere Gründe.
Zum einen ist das Konzept des Rechnungskaufs den meisten Menschen bereits aus dem Alltag bekannt und daher einfach zu nutzen. Zum anderen besteht nicht die Notwendigkeit, vertrauliche Konto- oder Kreditkartendetails angeben zu müssen. Schlussendlich ist wohl auch entscheidend, dass Käufer grundsätzlich die Möglichkeit haben, die gekaufte Ware erst prüfen zu können, bevor sie diese bezahlen. Diese sogenannten Auswahlbestellungen werden oft von Kunden vorausgesetzt, die beispielsweise Mode, Schuhe oder Arbeitskleidung kaufen. Neben all den Chancen, die der Rechnungskauf vor allem Neukunden bietet, sehen Shopbetreiber hingegen eher die damit verbundenen Risiken. Schließlich bedeutet der Kauf auf Rechnung für sie ein erhöhtes Risiko für Zahlungsausfälle. Darüber hinaus steigert er auf Seiten des Onlineshops die Gefahr, Opfer von Betrug zu werden.
Nicht selten führen diese Risiken dazu, dass Händler erst gar keinen Rechnungskauf anbieten oder das Thema komplett an externe Dienstleister auslagern. Letzteres führt dazu, dass sich Händler keine Sorgen um Zahlungsausfallrisiken machen müssen, da diese in der Regel durch den Dienstleister gedeckt sind. Genauer betrachtet können dabei allerdings auch Nachteile für Shopbetreiber entstehen. Denn neben den Kosten, die regelmäßig für Transaktionen anfallen, entscheidet der Händler nicht selbst über die Annahme und Ablehnung von Rechnungskauf-Anfragen. Vielmehr verfügen externe Dienstleister über eigene Risikokriterien, die darüber entscheiden, welche Warenkörbe zugelassen werden. Nicht immer muss dies im Sinne des Händlers sein, da Dienstleister ebenfalls ein Interesse an Transaktionen haben, die für sie werthaltig sind.
Um eine optimale Balance zwischen Risiko und Käuferfreundlichkeit herstellen zu können, ist in der Regel eine differenziertere Risikostrategie nötig. Basis hierfür sind bereits bestehende Kundeninformationen, über die der Shop ohnehin verfügt. Betrachten Onlinehändler das historische Bestellverhalten ihrer Kunden, sind bereits Rückschlüsse auf das erwartete Zahlverhalten und bevorzugte Bezahlmethoden möglich. Des Weiteren können Faktoren wie offene Rechnungen, gekaufte Artikel sowie Lieferanschriften miteinbezogen werden. Oft reichen diese Informationen aus, um eine Entscheidung darüber zu treffen, ob dem Kunden der Kauf auf Rechnung angeboten werden kann oder nicht. Vor allem bei Neukunden macht es Sinn, auf externe Informationen zurückzugreifen. So hilft beispielsweise die Einbindung von Auskunfteianfragen dabei, eine Einschätzung zum individuellen Zahlungsausfallrisiko vornehmen zu können. Hierbei ist vor allem darauf zu achten, welche Auskunfteien mit einbezogen werden. Gerade im grenzüberschreitenden Onlinehandel kann es Unterschiede im Hinblick auf die Datenqualität geben. Die Einführung einer eigenen Strategie zur Risikobewertung hilft letztendlich dabei, einen Mittelweg zu finden und eine Balance zwischen internen und externen Informationen herzustellen. Hierbei sollte natürlich stets eine Rolle spielen, wie hoch der einzelne Warenkorb ist und welche Umsatzsteigerung durch das Angebot des Rechnungskaufs erwartet werden kann. Letztendlich lohnt es sich für den Onlineshop aber, das Thema Rechnungskauf selbst zu steuern: Er lernt seine Kunden besser kennen, kann diese differenzierter bewerten und ihnen häufiger „unsichere“ Zahlarten anbieten als es möglicherweise die Konkurrenz tut – ein entscheidender Wettbewerbsvorteil am hart umkämpften eCommerce-Markt.