SHS VIVEON Quick Check

Versicherungen: Verzahnung von Vertrieb und Marketing

Wussten Sie, dass sich zwei Drittel aller Versicherungsnehmer einen Wechsel Ihres Anbieters in der näheren Zukunft vorstellen können? Gerade für Versicherungsprodukte, die sich stark über den Preis differenzieren und durch den Versicherungsnehmer jährlich gewechselt werden können, bedeutet dies einen erhöhten Handlungsbedarf.

Dabei zeigen schon kleinere Maßnahmen im Bereich des Kundenmanagements deutliche Erfolge in der Kundenbindung. Diese Potenziale werden bisher jedoch nur von wenigen Unternehmen optimal ausgeschöpft.

Anhand der folgenden Checkliste können Sie einen ersten Eindruck gewinnen, ob Ihr Unternehmen die Möglichkeit im Kundenmanagement nutzt und wo für Sie noch Optimierungspotenziale bestehen.

Quick Check Versicherungen: Verzahnung von Vetrieb und Marketing
1. Kundeninformationsmanagement:
Ja Nein
Werden Kundeninformationen, die der Vertrieb erhebt, auch für Marketingmaßnahmen wie z.B. Kampagnen verwendet?
Führen Sie bei Ihren Kunden regelmäßig eine individuelle Bedarfsermittlung durch?
Erörtern Sie im Gespräch mit Ihren Kunden neben der allgemeinen Kontaktdaten weiterführende Informationen z.B. über die aktuelle Lebenssituation oder die persönliche Risikoeinstellung?
Analysieren Sie die Wahrscheinlichkeiten einer Abwanderung Ihrer Kunden?
Nutzen Sie eine einheitliche Informationsbasis für Marketing und Vertrieb, in der Daten aus dem Service und dem Kundenmanagement gespeichert werden?
2. Kundenkommunikation:
Ja Nein
Kennen und berücksichtigen Sie die Kommunikationspräferenzen Ihrer Kunden?
Richten Sie Ihre Angebote an den individuellen Bedürfnissen Ihrer Kunden aus, d.h. entwickeln Sie Kundentypologien oder Segmentierungen?
Stimmen sich Marketing und Vertrieb bei der Wahl der Kommunikationsanlässe und - zeitpunkte ab?
Führen Sie eine zielgerichtete Kommunikation speziell bei wechselwilligen Kunden durch?
Berücksichtigen Sie bei der Planung und Steuerung der Kundenkommunikation verschiendene Kanäle (Multikanalmanagement)?
3. Produktentwicklung und -vermarktung:
Ja Nein
Integrieren Sie Vertriebserfahrung in die Produktentwicklung und -vermarktung?
Berücksichtigen Sie in Ihren Produkten die Möglichkeit, einzelne Leistungen an die individuellen Bedürfnisse der Kunden anpassen zu können?
Unterstützen Sie Ihre Kunden proaktiv bei der Bedarfsermittlung z.B. bei der Auswahl geeigneter Produkte nach der Geburt des ersten Kindes?
Versuchen Sie durch gezielte Maßnahmen ein größeres Verständnis für die Produkte bei Ihren Kunden zu erzeugen?
Nutzen Sie das Wissen über den Kundenbestand bzw. Bedürfnisse zur Vertriebsplanung und -steuerung?

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